2．起点高： 最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低

起点要好得多。

3．不要动摇： 确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4．权力有限： 要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

5．各个击破： 如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其

他人。

6．中断谈判或赢得时间： 在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短

牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。

7．面无表情，沉着应对： 不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，

脸上不要有任何表情。

8．耐心： 如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件

的压力就越大。

9．缩小分歧： 建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损

失最小。

10．当一回老练的大律师： 在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让

我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对

方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11．先行试探： 在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一

下对手的反应。

12．出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略

13．找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也

要支持你的立场。

14．讨价还价： 如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判

安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

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